Η δουλειά του συμβούλου σε φέρνει καθημερινά σε επαφή με στελέχη ανθρώπινου δυναμικού και διευθυντές μεσαίων και μεγάλων εταιριών – πελατών. Η δυσκολία να βρεθούν στελέχη πωλήσεων B2B είναι ένα ζήτημα που ανακύπτει συνεχώς σε συνομιλίες.

Γιατί όμως παρατηρείται αυτή η δυσκολία, ακόμα και για εταιρίες με ισχυρά brands και εδραιωμένη παρουσία;

Οι αιτίες πίσω από τη δυσκολία εύρεσης πωλητών

Η αγορά των πωλήσεων έχει αλλάξει δραστικά τα τελευταία χρόνια. Οι απαιτήσεις από τα στελέχη πωλήσεων έχουν αυξηθεί και ο ρόλος τους έχει μεταβληθεί. Οι επιχειρήσεις δυσκολεύονται να βρουν στελέχη που να μπορούν να ανταποκριθούν στις νέες προκλήσεις. Η αδυναμία να προσελκύσουν ταλέντα δεν οφείλεται μόνο στην έλλειψη κατάλληλων υποψηφίων, αλλά και σε μια γενικότερη αρνητική αντίληψη για το επάγγελμα του πωλητή. Γιατί όμως έχει διαμορφωθεί αυτή η εικόνα;

Το επάγγελμα του πωλητή: Μια μακρά ιστορία

Η πώληση είναι ένα από τα αρχαιότερα επαγγέλματα, με ρίζες που φτάνουν μέχρι την αρχή του εμπορίου. Στο παρελθόν, ο ρόλος του πωλητή ήταν απλός: επισκεπτόταν πελάτες, παρουσίαζε προϊόντα και προσπαθούσε να κλείσει συμφωνίες. Οι ικανότητες που απαιτούνταν τότε ήταν κυρίως οι καλές επικοινωνιακές δεξιότητες και μια στοιχειώδης οργάνωση. Αυτά όμως δεν αρκούν πλέον.

Η νέα εποχή στις πωλήσεις

Σήμερα, οι απαιτήσεις για έναν πωλητή έχουν αλλάξει δραματικά. Οι πελάτες δεν ενδιαφέρονται πλέον απλώς να ακούσουν για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρει η εταιρία, καθώς όλες αυτές οι πληροφορίες είναι διαθέσιμες σε κάθε γωνιά του διαδικτύου. Αντιθέτως, αυτό που αναζητούν είναι συμβουλές και λύσεις που να ανταποκρίνονται στις δικές τους συγκεκριμένες ανάγκες. Ο ρόλος του πωλητή δεν είναι να μιλά για τα προϊόντα του, αλλά να κατανοεί τα προβλήματα του πελάτη και να προτείνει λύσεις.

Σε μια συνάντηση B2B πωλήσεων, ο πρωταγωνιστής πρέπει να είναι ο πελάτης, όχι ο πωλητής ή τα προϊόντα του.

Μια από τις μεγαλύτερες έρευνες που έχουν γίνει γύρω από τις B2B πωλήσεις, έδειξαν ότι το 58% των συναντήσεων πώλησης, δεν καταλήγουν σε συμφωνία του αγοραστή γιατί οι πωλητές έχουν το συνήθειο να μιλάνε πολύ για τον εαυτό τους, την εταιρία τους και τα προϊόντα τους, και καθόλου σχεδόν για τις ανάγκες των πελατών.

Η αρνητική εικόνα του επαγγέλματος

Αυτή η συμπεριφορά έχει δημιουργήσει μια αρνητική εικόνα για το επάγγελμα του πωλητή. Πολλοί συνδέουν τους πωλητές με αρνητικές έννοιες όπως “φαφλατάς” ή “καταφερτζής”, και τους θεωρούν επαγγελματίες που προσπαθούν να πουλήσουν κάτι που ο πελάτης δεν χρειάζεται.

Κάπως έτσι βγήκε και η φράση “Πουλάει πάγο σε Εσκιμώους” , κάτι το οποίο αρκετοί λένε με θετική διάθεση, ώστε να παινέψουν ένα πολύ πειστικό πωλητή, ξεχνώντας όμως ένα πράγμα, ότι οι πωλητές δεν πουλάνε πράγματα που ο πελάτης δεν χρειάζεται, αλλά δίνουν λύσεις και βοηθούν τους πελάτες να καλύψουν ανάγκες τους.

Η αρνητική φήμη που περιβάλλει το επάγγελμα αποθαρρύνει πολλούς νέους από το να το επιλέξουν. Όσο περνούν τα χρόνια και οι παλαιότερες γενιές των πωλητών αποχωρούν από την αγορά, οι νέοι δεν επιλέγουν να μπουν σε αυτό το χώρο. Αυτό είναι ένα από τα κύρια προβλήματα που αντιμετωπίζει ο κλάδος σήμερα.

Η επίδραση της κρίσης στις πωλήσεις

Η οικονομική κρίση, που επηρεάζει την ελληνική αγορά για πάνω από μια δεκαετία, έχει επηρεάσει δραματικά τον τομέα των πωλήσεων. Πριν το 2010, πολλές εταιρείες επιτύγχαναν τους στόχους τους χωρίς ιδιαίτερη προσπάθεια. Οι πωλητές έπιαναν τους στόχους τους και απολάμβαναν bonus χωρίς μεγάλη πίεση. Ωστόσο, με την κρίση, τα πράγματα άλλαξαν.

Η δυσκολία επίτευξης στόχων δημιούργησε αρνητικό κλίμα σε πολλές επιχειρήσεις, με αποτέλεσμα τα τμήματα πωλήσεων να δέχονται υπερβολική πίεση, οδηγώντας σε αρνητικές συμπεριφορές και απολύσεις. Αυτή η αρνητική εμπειρία αποθάρρυνε πολλούς επαγγελματίες από το να συνεχίσουν στον κλάδο των πωλήσεων, κάνοντάς τον λιγότερο ελκυστικό και για τους νέους, που ενδεχομένως να έβλεπαν τους δικούς τους ανθρώπους, να εργάζονται πάρα πολλές ώρες, να πιέζονται ή να μένουν άνεργοι.

Η νέα γενιά και οι εναλλακτικές επιλογές

Οι νέοι εργαζόμενοι έχουν περισσότερες επιλογές καριέρας από ποτέ. Τομείς όπως η τεχνολογία, το μάρκετινγκ και οι δημιουργικές βιομηχανίες προσελκύουν περισσότερα ταλέντα, προσφέροντας ευκαιρίες για καινοτομία και υψηλές απολαβές. Έτσι, η νέα γενιά βλέπει τις πωλήσεις ως έναν λιγότερο ελκυστικό και δύσκολο κλάδο, ο οποίος δεν προσφέρει τις ίδιες προοπτικές. Παράλληλα, το μεγάλο ποσοστό γραπτής on line επικοινωνίας που χρησιμοποιούν οι νέοι, δεν τους βοηθά να αναπτύξουν τις κατάλληλες δεξιότητες face to face επικοινωνίας που απαιτούνται στις πωλήσεις.

Η τεχνολογία και η αλλαγή του ρόλου των πωλητών

Η τεχνολογία έχει αλλάξει δραστικά τον ρόλο των πωλητών. Σύμφωνα με έρευνα της McKinsey, το 20% των B2B αγοραστών είναι πρόθυμο να ξοδέψει έως και $500,000 χωρίς να χρειαστεί να συναντήσει έναν πωλητή από κοντά, ενώ το 11% θα δαπανούσε πάνω από $1,000,000 χωρίς δια ζώσης επικοινωνία. Αυτό σημαίνει ότι οι πωλητές πρέπει να κάνουν “διαφορετικά πράγματα” και να κάνουν “τα πράγματα διαφορετικά”, ώστε να επιβιώσουν στη νέα πραγματικότητα.

Με την έλευση της τεχνητής νοημοσύνης και των ψηφιακών εργαλείων θα πρέπει να κατανοούν καλύτερα την τεχνολογία και να μπορούν να αξιοποιούν δεδομένα για να προβλέπουν τις ανάγκες των πελατών και να προσφέρουν εξατομικευμένες λύσεις.

Η ανάγκη για εκπαίδευση και αλλαγή νοοτροπίας

Πολλές εταιρείες συνεχίζουν να χρησιμοποιούν παλαιές μεθόδους εκπαίδευσης, όπου ο παλαιότερος πωλητής διδάσκει τον νεότερο, οδηγώντας σε αναπαραγωγή ξεπερασμένων τακτικών. Ωστόσο, η πραγματικότητα είναι ότι οι πωλήσεις σήμερα απαιτούν διαφορετική προσέγγιση. Η εκπαίδευση των πωλητών πρέπει να επικεντρώνεται στην ανάπτυξη μιας κουλτούρας συμβουλευτικής, όπου οι πωλητές λειτουργούν ως σύμβουλοι για τους πελάτες τους.

Μέσα από την εκπαίδευση, προσπαθούμε να δημιουργήσουμε μια κουλτούρα συμβούλου στα στελέχη πωλήσεων, και μέσα από την συμπεριφορική μεταβολή, να αναπτύξουν τις δεξιότητες εκείνες, που θα δίνουν αξία στις συναντήσεις με τους πελάτες, και θα αλλάξουν την εικόνα τους για το επάγγελμα.

Οι πελάτες πρέπει να αρχίσουν να βλέπουν τα στελέχη πωλήσεων ως συνεργάτες που προσπαθούν να “βοηθήσουν” και όχι να “πουλήσουν”.

Η αλλαγή συμπεριφοράς των πωλητών, θα φέρει και τη ζητούμενη βελτίωση της εικόνας του επαγγέλματος, με την ελπίδα να προσελκύσει ξανά εργαζόμενους στον κλάδο.

O Παύλος Βαβόλας είναι Σύμβουλος Επαγγελματικής Εκπαίδευσης (Senior Sales Trainer)

Πηγή: CNN GREECE